Les relations d’affaires sont marquées par de nombreux flux financiers. La pérennité d’une relation commerciale contribue elle-même à la longévité d’une entreprise. C’est notamment la gestion du poste client qui y contribue : mieux vaut y prêter une attention rigoureuse pour conserver un avenir financier viable. Il est important d’identifier la clientèle solvable et stable financièrement, ce qu’une stratégie de credit management permet d’assurer en ayant une meilleure maîtrise de l’encours client.
L’ESSENTIEL
➜ Ce que dit la loi : un client est tenu de payer ses factures (art. 2284 C. civ.). S’il ne le fait pas, le créancier devra tenter un recouvrement à l’amiable avant de pouvoir engager des procédures judiciaires.
➜ Délai pour agir : entre professionnels pour une créance commerciale, le délai de prescription d'une facture est de 5 ans (art. L. 110-4 C. com. et 2224 C. civ).
➜ Procédure simplifiée : Litige.fr accompagne les professionnels dans le recouvrement de factures impayées de la phase amiable (mise en demeure, enquête de solvabilité...) à la phase contentieuse (injonction de payer).
recouvrer des factures impayées
CADRE & PRINCIPES
Quels sont les bénéfices de cette discipline ?
Une entreprise pérenne suppose que ses factures soient payées à l'échéance prévue, pourtant, il peut arriver que certains partenaires ne paient pas.
Credit management définition : pour parvenir à récupérer ses créances tout en maintenant des relations commerciales saines, la société créancière peut recourir à la méthode du credit management en confiant à une personne la gestion du poste client. Cette politique financière venue des États-Unis présente de nombreux intérêts pour l’entreprise, notamment financier.
Quel est l’intérêt du credit management pour l’entreprise ?
Destiné à minimiser ses pertes et à maîtriser le risque client, cette technique impose la mise en place d’un processus de gestion du poste client et présente plusieurs avantages.
- Le credit manager va analyser l’encours client pour déterminer des engagements clairs et une stratégie adaptée en limitant les non-paiements ou les retards de paiement.
- Il détermine les délais de paiement adaptés aux profils des clients et à la trésorerie de l’entreprise.💡Les délais de règlement entre professionnels prévus par la loi sont de 30 ou 60 jours, voire 45 jours fin de mois (art. L. 441-10 I. C. com.). Ils peuvent être adaptés contractuellement.
- Il adapte la stratégie de recouvrement des créances en appliquant des moyens préventifs destinés à limiter les impayés.
En réalisant un suivi rigoureux des factures, le credit manager va pouvoir :
- Adapter les plans de relance en fonction du profil client. Il s’agit d’un moyen d’anticiper les litiges.
- Limiter le recours à des moyens de financement externes (comme l’affacturage ou la cession Dailly).
- Il met en place la stratégie de l’organisation, veille à raccourcir les délais d’encaissement et à réduire les retards de paiement pour renflouer la trésorerie.
- De développer son chiffre d’affaires : pour les mêmes raisons ;
- De maintenir des relations d’affaires pérennes, grâce à son excellent relationnel ;
- De faciliter la gestion du poste clientèle et d’assurer la performance financière de l'organisation.
Quel est le rôle du credit manager ?
Souvent rattaché au DAF (Directeur Administratif et Financier), il a pour mission de sécuriser la relation client et la situation financière de l’entreprise. Il est garant de la gestion de l’encours.
Pour une organisation à but lucratif, son rôle est essentiel. Il lui permet d’accroître ses capacités financières et son flux de trésorerie.
Il doit posséder de nombreuses compétences professionnelles acquises suite au suivi d'une formation diplômante : DSCG (Diplôme Supérieur de Comptabilité et de Gestion) ou Master en Finance.
1 - Des compétences techniques
En pratique, son savoir-faire comptable est mis à profit :
- En analyse des risques (méthodes de scoring...) ;
- Par son goût des chiffres ;
- En comptabilité analytique ;
- Par la maîtrise du droit des affaires et des réglementations comptables dans l'accomplissement de ses missions ;
- Par la maîtrise de certains outils : logiciel ERP (Sage, SAP...) et tableur excel ;
- En contrôle de gestion.
2 - Des softs skills
Pour exercer cet emploi, le credit manager (ou Responsable du crédit client ou encore Credit controller) doit présenter certains savoirs-être :
- La diplomatie ;
- L'esprit d’équipe ;
- La rigueur ;
- Des capacités managériales ;
- Un bon relationnel ;
- Une aptitude à négocier.
PROCÉDURE
Quelles sont les étapes d’une telle stratégie ?
Dans le processus order-to-cash, le rôle du credit manager est central. Il accompagne les services commerciaux pour sécuriser les relations contractuelles. Il va recourir à des indicateurs spécifiques pour adapter sa stratégie.
À quels moments le credit manager intervient-il lors du processus order-to-cash ?
L'exercice de ce métier suppose son intervention tout au long et dans l’ensemble du cycle de vente.
1 - En pré-prospection, il analyse les risques associés à chaque segment client
Il intervient en amont de la relation commerciale en analysant la solvabilité des prospects pour déterminer la stratégie de gestion à adopter en phase de prospection.
Il évalue la solvabilité de l'entreprise cliente pour déterminer une notation client (scoring), pour établir sa stratégie de credit management. Il va notamment réaliser une enquête de solvabilité ou déléguer cette partie un prestataire externe, comme un huissier partenaire de Litige.fr.
2 - Pendant la phase de prospection et de vente
Il accompagne les différents intervenants services commerciaux ou juridiques et procède à la contractualisation.
Il va ensuite pouvoir négocier ou reformuler les conditions financières liées à la vente en fonction des profils pour réduire les risques d'impayés :
- Il va adapter les conditions générales de vente (cgv) en fonction de la trésorerie de la société, en raccourcissant les délais de paiement, par exemple.
- Il va pouvoir adapter les modes de paiement au profil client (acomptes...).
- Il va s’assurer que les prestations contractuelles sont équilibrées.
- Il pourra également intégrer des clauses préventives destinées à limiter le risque client.
3 - Le suivi de la relation commerciale
Il va mettre en place un moyen d’optimiser la facturation. Son automatisation permet notamment de limiter les risques d’erreurs (oublis des mentions obligatoires imposées par la loi, conformité par rapport au contrat...).
C’est lui qui va surveiller les encaissements en vérifiant les échéances. Il pourra alors réagir rapidement pour mettre en place des mesures de recouvrement si les relances qu’il réalise restent infructueuses.
En cas d'impayé, de règlement retardé voire de litige lié au recouvrement des créances, il sera l’une des parties prenantes pour les recouvrer.
Ce service interne va mettre en œuvre les solutions de recouvrement amiable pour obtenir le paiement (relances puis mise en demeure). Si elles n’aboutissent pas, il passera par des procédures contentieuses de recouvrement.
Quels sont les KPI suivis de manière soutenue par le credit manager ?
Pour soutenir une stratégie de gestion du crédit client efficace, il va s’intéresser particulièrement à ces indicateurs clés de performance :
- DSO ou Day Sales Outstanding (délai moyen pour recouvrer les créances) ;
- Taux de retards de paiement ;
- Taux d’impayés ;
- BFR (besoin en fonds de roulement).
Plus ces indicateurs sont bas, plus la stratégie financière de la société est performante et solide. Le but étant de développer le chiffre d’affaires pour créer un flux de trésorerie et assurer son autonomie financière.
