La gestion du risque client est un enjeu majeur pour toutes les entreprises. L’évaluer et le maîtriser garantit une stabilité financière. Le contrôle des délais de paiement, éviter les impayés de créances sont autant d’atouts pour se prémunir de ce type de difficultés.
L’ESSENTIEL
➜ Délai pour agir : l’objectif de la gestion du risque client est de prévenir les impayés. Le recouvrement d’une créance peut se faire dans un délai de 2 ans à l’encontre d’un particulier. Ce délai passe à 5 ans lorsque le débiteur est une personne morale.
➜ Procédure simplifiée : le recouvrement d’une créance (à l’encontre d’un particulier ou d’une entreprise) peut se faire à l’amiable. En cas d’échec, le créancier peut engager une procédure de recouvrement judiciaire. Litige.fr vous propose diverses solutions amiables et judiciaires pour le prévenir et pour le recouvrement (enquête de solvabilité, mise en demeure, relance, injonction de payer).
CADRE & PRINCIPES
Qu’est-ce que le risque client ?
Il s'agit d'un risque commercial susceptible d’engendrer des problèmes de trésorerie. Quelle que soit la taille de la société, c’est une question essentielle pour que son activité reste pérenne. Sans cash flow suffisant, elle aura des difficultés à régler ses propres dettes et à investir dans le développement de son activité.
Il correspond aux sommes impayées à une organisation privée c'est-à-dire toutes les factures émises qui n'ont pas été encore réglées par ses clients. L’ensemble des créances qui sont à encaisser par une organisation représente l’encours client qui se constitue des factures à émettre, des factures non échues et celles échues.
Les causes sont multiples. Cela peut être un oubli de paiement par un particulier, une difficulté économique d’un professionnel, un litige issu de la prestation ou de la livraison.
Quelles sont les conséquences de risques clients ?
Ils peuvent prendre trois formes :
- Le créditeur peut être payée en retard ;
- Elle peut ne pas être payée ;
- Elle peut perdre son client.
D'un point de vue comptable, une mauvaise maîtrise du risque client a des répercussions sur son besoin en fonds de roulement (BFR), mais aussi sur ses capacités de développement.
Comment peut-elle l'anticiper ?
Pour éviter les impayés et la perte de ses clients, elle doit prévenir les risques clients, mettre en place une politique de maîtrise du risque et de relance. Elle doit surveiller sa trésorerie pour agir en conséquence.
Pour le créancier, le maîtriser, c’est anticiper les retards de paiement et les sommes impayées qui peuvent la mettre en difficulté.
1 - Vérifier la solvabilité de ses clients
Pour connaître celle-ci, le créancier peut mener une enquête pour déterminer si son client est solvable ou non. Elle peut s’appuyer sur des informations financières accessibles à tous. Elle peut consulter les sites relatifs au registre du commerce tels qu’Infogreffe ou Société.com pour obtenir ces données financières. Avant de conclure un contrat, le fournisseur est en droit de demander à son client un extrait Kbis. Celui-ci l’informe de sa situation administrative et judiciaire. Plus précisément, la présence d’une procédure collective est l'une des informations inscrites sur ce document.
En tant que fournisseur, il peut se renseigner auprès du service de comptabilité pour connaître les délais de paiement et moyens de règlement pratiqués.
2 - Analyser différents ratios financiers
Pour aller plus loin dans l’évaluation, le calcul de certains ratios est un indice de la situation économique d’une société.
A - Le gearing ou taux d’endettement d’une entreprise
TAUX D'ENDETTEMENT NET = Dette financière nette / Capitaux propres
Il mesure son niveau d’endettement. Le résultat doit être inférieur à 1. Au-delà, cela signifie que celle-ci est endettée. Le fournisseur doit toutefois prendre en compte l’activité de son client.
B - Le DSO ou Day Sales Outstanding
C’est le délai moyen de paiement du client. Il se calcule de la façon suivante :
DSO = (Créances clients TTC / Chiffre d’affaires TTC ) × Nombres de jours
Lorsque le DSO est proche de 0, cela signifie que ses clients règlent rapidement et le risque d’impayé est faible. Plus il est élevé, plus les clients mettent du temps à payer.
C - Le ratio de solvabilité générale d’une entreprise
Cette information permet de connaître sa capacité à régler ses dettes avec ses propres actifs.
RATIO DE SOLVABILITÉ GÉNÉRALE = Total des Actifs / Total des Dettes
Le résultat doit être supérieur à 1. Cependant, il doit être comparé aux autres entreprises du secteur ou entre chaque exercice de la même société.
D - Le DPO ou Days of payables outstanding
C’est le délai que votre client prend pour régler ses fournisseurs.
DPO = (Dettes fournisseurs / Coût d’achat des marchandises vendues) × 360
3 - Définir un délai de paiement
Quatre conditions de paiement peuvent être proposées en credit management :
- Le paiement comptant : il est peu courant dans le cadre d’une relation commerciale.
- Le paiement à la date de réception de la facture : il est d’usage d’attendre son acheminement.
- Le délai de paiement en jours calendaires : le fournisseur fixe un nombre de jours à compter de la date d'émission de la facture.
- Le paiement “X jours après le paiement de la facture, fin de mois” : le calcul se fait à compter de la date d’émission, auquel le client ajoute le nombre de jours et le règlement se fait à la fin du mois.
4 - Mettre en place une stratégie consistant à relancer la clientèle
Pour prévenir le risque client, le créancier doit adopter une stratégie de relance de ses factures impayées. Elle doit le faire le plus tôt possible pour éviter toute procédure judiciaire.
La relance amiable peut se faire de différentes façons :
- De manière téléphonique ;
- Par mail ;
- Envoie de courrier simple dans un premier temps, puis d’une mise en demeure.
En cas d’échec, elle peut engager une procédure de recouvrement judiciaire. Trois options sont possibles :
- L’injonction de payer ;
- Le référé provision ;
- L’assignation.
Lorsque l’organisation n’a ni le temps ni le personnel nécessaire, elle peut mandater une société de recouvrement qui s'occupe d'une partie de la gestion du poste client en relançant et en encaissant le montant de ces sommes contre rémunération. ⚠️ Cependant, celle-ci ne bénéficie pas des mêmes prérogatives qu’un commissaire de justice (communément appelé huissier de justice) et ne peut pas agir dans le cadre d’un recouvrement judiciaire.
5 - Opter pour l’affacturage
L’affacturage peut être une solution, elle consiste pour une entreprise à céder ses créances commerciales à un factor (généralement une filiale de banque). Elle finance ainsi son besoin en fonds de roulement à court terme. Le factor (ou affactureur) se charge de relancer et de recouvrer les factures auprès des portefeuilles clients des affacturés.
C’est à la fois un gain financier et un gain de temps pour le fournisseur.
6 - Bien rédiger son contrat commercial
Pour s'en prémunir, le fournisseur doit être vigilant à la rédaction de son contrat. Il peut insérer des dispositions contractuelles préventives à condition qu’elles ne soient pas abusives. Par exemple, selon le type de marchandises, il peut rédiger une clause de réserve de propriété figurant dans le contrat de vente. Dans ce cas, il conserve la propriété des biens vendus jusqu’au paiement complet du prix. Le fournisseur peut intégrer une clause pénale qui prévoit le paiement d’une indemnité en cas de retard.
Il peut aussi faire consentir à ses clients certaines sûretés de paiement (nantissement, hypothèque...).
7 - Souscrire une assurance-crédit destinée aux entreprises
L'assurance-crédit est une solution permettant à la partie créancière de se couvrir contre le risque d'impayés grâce à 3 types de services financiers :
- Le suivi permanent de la santé économique de ses clients ;
- Le recouvrement d'une créance impayée ,
- L'indemnisation de la créance commerciale non réglée, si le recouvrement ne s'avère pas concluant.
Comment évaluer le risque client ?
Il peut se mesurer de différentes façons. Une enquête de solvabilité peut être menée avec l'étude de différents ratios. Ceux-ci lui donneront un aperçu de la situation financière de son client en fonction du secteur d’activité. C’est le cas avec le gearing, le ratio de solvabilité générale, le DSO ou le DPO.
Quelle est la liste des indicateurs vous permettant d'analyser le risque client ?
Ces KPI sont les suivants : le DSO, le DPO, le gearing, la rotation des stocks, l'EBITDA, les ratios d'autonomie financière - de liquidité générale et de capacité de remboursement.
Quels sont les risques clients ?
Ils peuvent se manifester par la multiplication des retards de paiement, des impayés pouvant engendrer la perte d’un client. Ceux-ci sont néfastes à la trésorerie d'une organisation.
Comment limiter le risque client ?
Il peut être limité en vérifiant sa solvabilité, par l’insertion de clauses contractuelles, telles qu’un délai de paiement. L'organisation créditrice peut également mettre en place une procédure de relance et de recouvrement suffisamment tôt pour éviter toute procédure judiciaire et réduire les impayés...
